أسرار التفاوض الفعال

أسرار التفاوض الفعال



:: منقول ::


لعبة التفاوض

في عام 1985 وفي ظل ظروف الانغلاق وجمود العلاقات الامريكية السوفيتية اعتقل مكتب المباحث الفيدرالية الامريكي عضو من اعضاء وفد سوفيتي في الامم المتحده اسمه زاخاروف بتهمة التجسس.

فعرض الاتحاد السوفيتي صفقة للمقايضة دانيلوف مقابل زاخاروف
فكان لدى الامريكيين رد واحد فقط لاثاني لة وهو
لامجال للمقايضة

وانتهت المفاوضات

لقد كان ذلك خطأ كبير.

فالتفاوض الفعال يمكن ان يفتح الابواب مرات ومرات
والمفاوضون الفعالون لايعرفون فقط كيف يفوزون في المفاوضات...
بل يعرفون كيف يفوزون ويجعلون الطرف المقابل مع ذلك يحس بانه قد فاز ايضا.
وهم ايضا يستطيعون مواجهة اي موقف والتوصل لحلول تبدوا كانها عادلة للطرفين.

هذا هو جوهر التفاوض الفعال



فما علاقة المكسب المتبادل التي تتحدث عنها غالبية كتب التفاوض الا خدعة كبرى
حيث يسعى الطرفان في كثير من الاحيان الى نفس الهدف.
فاذا كنت بائعا مثلا فسوف تسعى الى اقصى مايمكن من كسب نقود الطرف الاخر اما اذا كنت مشتريا فستسعى الى اقصى حد من الخصم على الاسعار وافضل الشروط.

فليس هناك في الواقع مكسب متبادل وانما شعور - مجرد شعور- متبادل بالمكسب.

فهل تحقيق ذلك الشعور يبدوا مستحيلا ؟؟؟؟؟؟



نعود مرة اخر ل الى ازمة الجواسيس

حتى يمكن حل الازمة اقترح هامر على السوفيت ان يوافقوا ايضا على اطلاق سراح المنشق السوفيتي يوري ارلوف وزوجتة وبذلك تمت الصفقه.

وكانت النتيجة ان امريكا لم تقايض دانيلوف بـ زاخاروف ولكنها مع ذلك استردتة واسترد السوفييت احد رجالهم .
وبذلك حصل كلا الطرفين على مايريدون.

في هذه الحالة المفاوض الامريكي هامر قام بتطبيق احد قواعدالتفاوض الفعال ومضمونها هو

" لاتسمح بوجود قضية واحدة فقط على مائدة التفاوض ،
فوجود قضية واحدة مطروحة للنقاش يعني انه لابد من وجود فائز وخاسر.
لذل يتعين على المفاوض ان يطرح قضية اخرى ليوفر جوا للمساومة ويفسح مكانا للمناورة"



التفاوض ماهو الا لعبة شطرنج

حيث يعرف اللاعبون المتميزون قواعد اللعبة والنقلات اللازمة والتوقيت المناسب ويصعب ان يكون الطرف الاخر ماهرا في كل تفاوض. فهناك من المناورات والخطط ما يستلزم حنكة وجرأة شديدتين كالتضحية الظاهرية مثلا بقطعة صغيرة لكسب المباداة ، وتحمل قدرا من المخاطرة فقد يحتفظ المقابل او الخصم بالقطعة ثم يمتص المباداة. وهي عنصر هام في التفاوض كما هي في الشطرنج ومن الافضل بطبيعة الحال ان تقود المفاوضات بناء على تحمل مخاطرة محسوبة بدلا من ان يقودك الخصم الى حيث شاء.


المفاوض الفعال يتمتع بافضل ماتتسم به كل الانماط المختلفة للشخصية :
فهو يتسم بالود ويسعى لارضاء الجميع لكنه لايخشى مواجهة المشكلات مباشرة.
وهو يحطم الحواجز بين الانماط المختلفة للشخصية ويركز على القضايا والموضوعات ذات الاهتمام المتبادل بين الطرفين.
والاهم من كل ذلك انه يركز اهتمامه على فهم شخصية الشخص المقابل (الطرف الاخر).
ويعدل من سلوكه لكي تتوافق ظاهريا مع شخصية ذلك الطرف.


يتبـع....